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Recrutement en ESN : 5 conseils pour bien négocier votre salaire

“Quelles sont vos prétentions salariales ?”

Si vous êtes dans le milieu des ESN depuis au moins quelques mois, vous avez du entendre cette phrase au moins une demi-douzaine de fois. Il est d’autant plus naturel en effet d’aborder rapidement la question de la rémunération que la marge d’une ESN est d’abord déterminée par les coûts de main d’œuvre. En d’autres termes, votre commercial a besoin d’évaluer rapidement combien il peut espérer gagner en vous embauchant.

Afin de tirer le plus possible de la négociation qui va suivre, voici quelques conseils :

1/ Sachez ce que vous voulez obtenir.

Il ne viendrait pas à l’esprit d’une recruteur d’arriver en entretien sans avoir une idée précise de ce qu’il peut vous proposer. Eh bien en ce qui vous concerne ce doit être pareil : sachez ce que vous comptez demander avant de vous présenter. Lorsqu’on vous posera immanquablement la question de vos prétentions salariales, ajoutez 5 – 10% pour conserver un peu de marge de manœuvre.

Exprimez vos attentes sous forme de fourchette. Si par exemple vous visez 40k€ annuels, dites “entre 42 et 44 k€”. Cela donne une première base de discussion.

2/ N’acceptez jamais la première proposition.

Votre interlocuteur a fait la même chose de son côté : il sait quel est le prix maximum auquel il souhaite payer vos services et il y a retranché 5 – 10%. Ainsi, pour un salaire cible de 45 k€, il va vous proposer 40 – 42 k€.

Vous noterez que dans cet exemple un accord est possible à 42 k€ et vous en sortiriez gagnant (après tout vous visiez 40). Seulement chacun sait désormais faire un rapide calcul mental pour déterminer la position réelle de son interlocuteur. Lui sait qu’il peut baisser jusqu’à 40 et vous savez que vous pouvez monter jusqu’à 45. Le but à présent, c’est de faire pencher la balance en votre faveur.

Vous disposez pour cela d’un atout de taille : le temps. N’acceptez pas tout de suite ce qu’on vous propose. Revenez sur le contenu du poste, parlez de la suite du processus, bref changez de sujet. Vous pourrez toujours revenir à la charge plus tard lorsque le commercial commencera à devenir anxieux de savoir si oui ou non vous allez accepter. Idéalement, terminez l’entretien sans accord formel. Une fois hors des bureaux de votre futur employeur vous aurez beaucoup plus de pouvoir pour négocier.

3/ Faites jouer la concurrence.

En général, lorsqu’une entreprise s’intéresse à vous, d’autres le font aussi. Si vous vous mettez “à l’écoute du marché” (Je déteste cette expression : être à l’écoute du marché est un devoir permanent et n’a rien à voir avec la disponibilité. Mais bon…) vous devriez normalement avoir plusieurs propositions similaires. C’est le moment de jouer aux enchères !

Sans entrer dans des comportements mercenaires, il n’y a aucun mal à faire jouer la concurrence. Une simple phrase telle que “J’aimerais vraiment  travailler avec vous car j’ai un meilleur feeling mais comprenez que j’ai une proposition plus intéressante financièrement.” peut conduire un commercial à s’aligner sur le tarif de son concurrent. Eventuellement vous pouvez bluffer un peu.

4/ Jouez sur d’autres tableaux.

Si vous ne pouvez pas jouer sur le salaire, exploitez d’autres leviers. Par exemple les remboursements de frais professionnels : l’usage dans le métier veut que l’entreprise vous rembourse un forfait supposé correspondre à vos dépenses de transport / repas lorsque vous êtes en mission. Vous pouvez tenter de les gonfler un peu ou alors réviser la base de négociation : alors que le commercial propose 42 k€ frais inclus, demandez 42 k€ plus les frais.

Il y a quelques années il était encore possible de négocier des formations certifiantes dès l’embauche. C’est un fait de plus en plus rare. Vous pouvez toujours tenter si vous pressentez que la mission qui vous attend en bénéficierait et, si elle vous est accordée, demandez à ce que cet accord figure sur le contrat de travail.

5/ Parlez d’avenir dès maintenant.

Ce que vous n’obtenez pas aujourd’hui, vous pourrez toujours l’obtenir plus tard. C’est en tout cas ce qu’on vous promet en espérant que vous oublierez cette promesse d’ici à l’année prochaine. J’y vois au contraire un formidable levier de négociation : tout ce qu’on ne veut pas vous donner peut être remplacé par un accord écrit (et donc contractuel) selon lequel vous l’aurez plus tard. Repassez en revue votre check-list : salaire plus élevé (promesse d’augmentation), frais professionnels, formation, responsabilités… A vous de jouer !

Vous l’aurez compris, la négociation à l’embauche dans une ESN détermine en grande partie ce que vous en retirerez par la suite. Les renégociations annuelles étant pratiquement anecdotiques, c’est au démarrage qu’il faut bien négocier. Jouez donc finement, contactez-moi si vous avez un doute et surtout assurez vous que tout ce dont vous avez convenu figure bien sur le contrat avant de signer.

Petite réflexion complémentaire :

cours à Polytechnique – Négociation d’embauche, Répondre à la question “Combien voulez-vous ?”

Ou ici avec mon ami Hervé :

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