Pour un entretien sans-faute : arrêtez l’auto-sabotage.

Savez-vous que, lorsqu’il s’agit de négocier leur rémunération, la majorité des consultants se tire une balle dans le pied ? Comment ? En bradant leurs services, donnant ainsi d’emblée une image désastreuse d’eux-même.

Cela vous est d’ailleurs probablement arrivé : vous avez appris très jeune le sens du mot chômage et on vous rabâche depuis l’école que c’est au candidat de se vendre. Vous avez donc préparé le CV parfait, vous l’avez personnalisé pour répondre aux attentes des recruteurs potentiels, vous avez enfilé votre plus beau costume et là… …à trop vouloir bien faire, vous avez ruiné une superbe opportunité !

Oh si ! Vous avez eu le poste… Mais à quelles conditions ? Dès la première fiche de paie reçue vous vous êtes senti frustré, et pensez déjà à aller voir si l’herbe est plus verte ailleurs… Avouez que c’est quand même dommage.

Que s’est-il passé au juste ?

J’ai la chance d’avoir, au cours de ma carrière, été à la fois le consultant-candidat et le recruteur. J’ai reçu en entretien un très (trop) grand nombre de candidats qui me semblaient prêts à tout pour obtenir le poste. A quoi on les reconnaît ? C’est simple :

  • Ils arrivent 30min en avance (au moins).
  • Tant pis si le poste est à 50km de chez eux, implique 70h de travail hebdomadaire, pour faire quelque chose en dehors de leur champ d’expertise, ils sont motivés et ils veulent bien y aller.
  • Le salaire n’est pas important pour eux, ce qui compte c’est l’expérience.
  • D’ailleurs ils demandent 30 k€. J’en avais budgété 50.
  • Ah… J’ai oublié de dire que les frais de transports ne seraient pas entièrement remboursés… Mais ils me répondent que ce n’est pas grave car ils sont très motivés.
  • Etc.

Etrange non ? D’habitude j’ai du mal à trouver de bons candidats et parfois j’en ai un en face de moi un qui est prêt – excusez-moi le terme – à se prostituer pour travailler avec moi. Non, franchement j’ai un doute… Mais bon, à ce prix-là je peux bien faire un essai…

En fait, il ne manque pas grand-chose à ces candidats pour réussir : juste un peu d’assurance et quelques notions fondamentales d’économie. Si un jour vous aussi vous vous êtes fait avoir de la sorte, lisez donc bien la suite afin que ça ne se reproduise plus.

L’offre et la demande

Même si les cours d’économie ne sont pas au cœur du métier de consultant IT, je pense qu’on peut invoquer la loi de l’offre et de la demande sans trop de problème. Pour rappel : les prix d’un bien ou d’un service trouvent un équilibre partiel qui dépend des quantités offertes et des quantités demandées.

De votre point de vue :

  • Analyse de l’offre : combien y a-t-il de candidats pour le poste ? (A)
  • Analyse de la demande : combien y a-t-il de postes pour vous (B), que ce soit pour un recruteur donné ou pour d’autres entreprises ?

Essayez d’estimer les quantités A et B pour déterminer si vous devez augmenter ou diminuer vos exigences.

  • Si A > B, l’ESN est en position de force. Il est possible que vous deviez restreindre vos exigences mais avant de le faire lisez bien la suite.
  • Si B > A, vous êtes en position de force. Il n’y a donc aucune raison de brader vos services, bien au contraire.

Cela étant, cette analyse rapide est incomplète. Avant d’agir sur vos prétentions salariales, je vous propose de revenir à l’entretien et d’approfondir avec une seconde théorie.

L’offre et la demande (source: Wikipédia)


Avant de vous brader, analysez le rapport de force.

Sélection adverse et signaux discriminants

Recruter un consultant est une tâche complexe. Vous n’êtes d’abord pas si nombreux qu’on pourrait le penser et trouver la perle rare est souvent difficile. Quand il faut en plus le faire dans un délai restreint cela devient vite un vrai défi. En fait, le problème du recruteur n’est pas de trouver le bon candidat mais d’éviter de choisir le mauvais. Pour les économistes, on appelle ça la sélection adverse en conditions de rationalité limitée.

En ce qui vous concerne, vous êtes absolument certain d’être fait pour le poste. Seulement le recruteur, lui, ne le sait pas. Puisque vous savez comment faire un CV convaincant, il en est persuadé mais il n’en pas encore certain. Il y a une asymétrie d’information car vous en savez plus que lui sur votre candidature (j’ose l’espérer). C’est pour ça qu’il vous propose un entretien : pour avoir plus d’informations et s’assurer que vous n’êtes pas un mauvais candidat.

Or, si vous envoyez de mauvais signaux pendant l’entretien, vous faites exactement ce qu’il ne faut pas faire : vous laissez penser que vous êtes un mauvais candidat.

Ce qui se passe dans la tête du recruteur



C’est bien beau la théorie mais, puisque rien ne vaut un bon exemple, je vous propose plutôt d’examiner ce qui se passe dans la tête d’un recruteur devant un candidat “prêt à tout”.

Pour chaque cas de figure présenté ci-dessous, je vous propose deux options (A et B) correspondant à deux types de réactions possibles. Imaginez-vous un instant avec ce candidat en face de vous et faites les comptes…

A vous de jouer !

J’ai 45 minutes d’avance mais c’est parce que je suis vraiment motivé !Candidat
Ce candidat ne doit rien avoir d’autre à faire. Il n’a donc plus de mission et visiblement pas d’autre entretien.Recruteur

Il ne doit pas être bon s’il est disponible. C’est mauvais signe. Mais s’il n’est pas si mauvais que ça, je lui proposerai un salaire assez bas pour ne pas prendre de risque. On verra bien…

Mais pourquoi personne ne veut de lui ? C’est qu’il ne doit vraiment pas faire l’affaire. Je vais encore perdre ma soirée…

Tant pis si les conditions sont en inadéquation totale avec mes aspirations, j’accepte car j’en veux vraiment.Candidat
Il est vraiment désespéré celui –là…Recruteur

Puis-je vraiment laisser pareil candidat chez le client ? Il va prendre des engagements intenables juste parce qu’il ne sait pas dire non. Après ça va être la galère pour rattraper le coup !

Puis-je vraiment laisser pareil candidat chez le client ? Il va prendre des engagements intenables juste parce qu’il ne sait pas dire non. Après ça va être la galère pour rattraper le coup !

Le salaire n’est pas important. Pour moi ce qui compte c’est l’expérience.Candidat
Ah ? Ce candidat manque donc d’expérience ?Recruteur

Super ! Je le mets chez X. C’est un client tellement c… qu’il pourrait faire démissionner mes meilleurs éléments. Et puis c’est formateur de servir de chair à canon !

Zut ! Je pensais avoir affaire à un expert et maintenant il me dit qu’il a besoin d’acquérir de l’expérience… J’ai du louper quelque chose dans son CV…

Mes prétentions salariales ? 30 – 32 k€.Candidat
J’avais un budget de 50 k€… Ce candidat n’a aucune idée des prix du marché !Recruteur

Génial ! Je lui propose 25 et j’empoche la différence !

Ouh là là ! Il ne doit vraiment pas être bon pour demander si peu !

Oui je comprends que les transports seront intégralement à ma charge mais je suis vraiment motivé donc ce n’est pas grave !Candidat
Non mais c’est une blague ? Il ne demande rien en contrepartie ?Recruteur

Pendant que j’y suis-je devrais peut-être couper aussi sur les frais de repas. On ne sait jamais, ça passera peut-être…

Je commence à flipper grave ! C’est interdit de faire travailler les gens dans ces conditions ! Je vais avoir des problèmes…

Résultats du test

Si vous avez obtenu une majorité de A :
Le recruteur exploite le décalage et vous classe dans la catégorie « candidat à tout faire pour trois fois rien ». Il proposera un contrat défavorable au candidat.

Si vous avez obtenu une majorité de B :
Le recruteur se prémunit contre le risque de sélection adverse et classe le candidat dans la catégorie « mauvais candidat ». Il ne sera pas recruté.

Dans les deux cas, le candidat est perdant (et d’ailleurs le recruteur aussi).


Conclusion

Je pourrais refaire le même exercice avec les candidats qui en font trop et qui prennent le recruteur de haut (d’ailleurs je programme ça pour le prochain article). L’important vous l’aurez compris, c’est de bannir en entretien tout ce qui peut vous mettre hors-jeu.

Heureusement, vous êtes désormais conscient de la façon dont raisonnent les recruteurs et vous allez donc éliminer les signaux qui vous sont défavorables. Si vous y parvenez, ce sera un sans-faute (littéralement : ne pas commettre de faute).

faire un sans-faute = éliminer les mauvais signaux


Nous reviendrons plus tard sur les enseignements de Michael Porter qui vous permettront d’aller au-delà du sans-faute et de marquer des points supplémentaires. En attendant, je recommande aux plus motivés d’entre vous de lire The Market for “Lemons” (Akerlof, 1970) qui a valu à son auteur le prix Nobel d’économie et nous a été bien utile pour comprendre la mécanique des entretiens.