Les bonnes raisons de demander une augmentation

Ce billet fait suite à celui de la semaine dernière : 7 mauvais arguments pour négocier une augmentation.

Si tous ces arguments sont aussi facilement contrés, l’avenir du salarié qui souhaite s’enrichir du fruit de son travail paraît bien sombre. Rassurez-vous il en existe aussi d’excellentes.

Le trait commun de toutes les mauvaises raisons que j’ai citées est qu’elles sont toutes centrées sur votre point de vue de salarié. Or, je vous le rappelle, c’est votre manager que vous devez convaincre, et au travers de lui votre employeur. Mettons-nous donc cinq minutes à sa place et essayons d’imaginer ce qu’il voudrait entendre avant d’accorder une augmentation.

1/ « Tu peux y aller ! L’enveloppe est pleine ! »

Si j’avais un budget illimité, j’augmenterais tous mes collaborateurs à proportion. Malheureusement aucun manager n’a cette possibilité et leur lot commun est plutôt de se battre pour grappiller le moindre euro leur permettant de boucler le budget.

Dans ces conditions, votre manager peut vouloir sincèrement vous augmenter mais ne pas en avoir la possibilité.

Vous n’avez certes pas le pouvoir de définir la somme qu’il peut allouer à l’augmentation de la masse salariale mais vous avez la possibilité de vous renseigner et de faire quelques calculs. Nous verrons par la suite comment déterminer le moment opportun pour demander une augmentation, c’est-à-dire quand l’enveloppe est la plus remplie.

2/ « J’ai tenu tous mes objectifs. »

Si l’argument « j’ai bien fait mon travail » ne tient pas, il reste néanmoins un prérequis. Avant de parler d’augmentation il faut déjà commencer par rassurer votre employeur quant au fait qu’il obtient bien ce pour quoi il vous paie. En indiquant que vous avez rempli votre part du contrat vous justifiez que vous méritez ce que vous avez déjà. A ce stade vous êtes en droit d’exiger le maintien de vos acquis.

3/ « Nous avons revu ensemble les objectifs à la hausse et je les ai atteints également. »

A première vue, cet argument ressemble à « je fais plus que ce qu’on attend de moi. » Il y a pourtant une différence significative : le plus en question a été discuté et validé par votre supérieur hiérarchique. Vous avez donc l’assurance que vous êtes bien allé dans le sens de l’entreprise et cela mérite une reconnaissance.

4/ « Je me soucie du développement de l’entreprise et je contribue à créer plus de valeur. »

Techniquement vous y contribuez déjà dans la mesure où vous avez tenu et dépassé vos objectifs. Cependant si vous souhaitez sabrer le champagne à la vue de votre prochaine fiche de paie je vous invite à mettre en avant la cerise sur le gâteau.

Les ESN sont de véritables trésors d’opportunités pour qui sait y regarder de près. Il est très facile d’y démontrer que vous créez de la valeur pour l’entreprise en plus de ce que vous réalisez déjà en mission. Si vous n’êtes pas encore familier de l’action commerciale et des projets internes, commencez par regarder autour de vous ce qui pourrait être amélioré. Je publierai prochainement quelques astuces pour accélérer cette étape.

Parlerai-je alors d’augmentation de salaire à ce stade ? Non. Votre manager ne s’engagera pas sur la durée pour un résultat qui est peut-être exceptionnel. Au mieux il envisagera une prime elle aussi exceptionnelle, sauf si vous vous parvenez à le convaincre que cette performance sera récurrente.

5/ « Il n’y a pas de risque que cela change. »

La première chose à faire pour convertir une prime exceptionnelle en augmentation de salaire est de laisser entendre que vous mériteriez la même prime tous les ans. Tuez chez lui toute crainte d’une baisse de régime en invoquant votre employabilité et la stabilité de votre performance.

« Il est certain qu’à l’avenir je produirai encore davantage de résultats. »

Tout comme un manager aime un consultant qui dépasse ses objectifs, il aime encore plus l’idée que ce consultant ira encore plus loin. D’une part c’est bénéfique à l’entreprise mais c’est également excellent pour sa carrière : il n’y a pas de position plus confortable que d’être le manager d’une étoile montante. Faites-lui donc comprendre que vous êtes cette étoile et devenez-la.

Conclusion

Toute bonne négociation commence par la compréhension du point de vue de son interlocuteur. Vous voici désormais armés d’un argumentaire en cinq points recevables par votre manager. Ce discours, vous allez progressivement le faire vôtre. Attention je ne dis pas que vous allez l’apprendre par cœur pour le ressortir le jour de l’entretien annuel ! Au contraire, vous allez progressivement œuvrer à ce que, dans les faits, tout ce que votre manager attend avant de vous augmenter soit vrai. Vous allez également laisser entendre que tout ce qu’il aimerait que vous ne disiez pas est également en votre pouvoir. Pour faire simple, vous allez d’une part lui donner envie de vous augmenter et d’autre part lui faire craindre les conséquences de ne pas vous augmenter.

Vous pourrez alors le regarder droit dans les yeux et lui tenir ce même discours.

Qu’arrivera-t-il ensuite ? Je parie sur une belle augmentation !

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